La capacitación a los vendedores nuevos e incluso a los antiguos tiene varios propósitos. Los vendedores necesitan conocer e identificarse con el negocio para llegar a asumir un compromiso.

Esto se puede lograr partiendo de contar la historia del negocio, su organización y estructura, sus objetivos, sus proyecciones a futuro, sus instalaciones, identificando a los miembros del personal y por supuesto, sus productos, tecnologías, servicios, mercados, en los que participa e incluso contando anécdotas de casos que se presentaron con determinados clientes  la manera como los atendieron y tuvieron éxito.

En muchas ocasiones es te primer paso motiva al nuevo vendedor, que posteriormente podrá inspirarse en el trabajo y experiencia con la que cuentan los demás vendedores y con las características de su lugar de trabajo.

Un elemento fundamental de la capacitación es instruir detalladamente al vendedor acerca de los productos que venderá. Esto implica que conozcan el proceso de producción, el funcionamiento y todos los aspectos que afectan al producto o servicio que haban de vender.

Es importante que el vendedor conozca a los actuales clientes y sus características. También es clave que el mismo vendedor se proponga u objetivo individual que, por supuesto, debe contribuir con el objetivo del negocio.

Resulta necesario instruir claramente al vendedor acerca de sus responsabilidades, horario de trabajo, procedimientos del negocio y hasta advertirle en lo que debe tener cuidado.

Por último, el vendedor debe tener conocimiento del personal al que debe acudir en caso de reclamos o inconvenientes.