Vender no es una tarea sencilla pero es imprescindible, puesto que ningún negocio puede sobrevivir sin la generación de ventas. Existen muchos temas acerca de cómo mejorar las ventas, pero la habilidad más importante sin duda es aprender a conocer la necesidad del cliente.
El error más común que la gente de ventas realiza es presentar un producto detallando todas sus virtudes, como lo bueno, fiable, barato y fácil de usar que puede ser. Pero el error es que hablan y hablan sin escuchar en ningún momento al cliente.
En este caso las necesidades del comprador no han sido atendidas, por lo que no hay ninguna razón de peso para que este se vea motivado a comprar el producto. En ese caso el rol del vendedor es encontrar esa razón para la compra. Una de las maneras más eficaces de hacerlo es pedirle a un pensamiento hacia fuera, mediante pocas preguntas para descubrir lo que es importante para la perspectiva.
Tenga en cuenta que cada una de las preguntas debe comenzar con un “quién”, “qué”, “dónde”, “por qué”, “cuándo” o “cómo”, ello para obtener la mayor cantidad de información posible. Normalmente el cliente siempre responderá sobre lo que se desea saber, el asunto está en preguntar eficazmente, con empatía y un tono adecuado.
Si un vendedor desea realmente diferenciarse de sus competidores debe tomarse el tiempo para conocer mejor a su cliente potencial.