La venta de productos y servicios debe enfocarse a la venta de algún beneficio para el consumidor. Sólo así entenderemos las necesidades del comprador y podremos diseñar una adecuada estrategia de venta. Es muy fácil darse cuenta de ello, pues cuando compramos un producto, nos vemos más motivados por los beneficios que las características del producto.
Así aplicando esto a los negocios, la venta de una almohada no debe enfocarse a ofrecer un poco de tela y relleno, sino que debe estar enfocada a las necesidades del cliente, como comodidad, calidez y buen descanso. De manera similar sucede con una infinidad de productos y servicios.
Por ello al vender un producto primero debemos ofrecer los beneficios que posibilita y luego detallar las características y la descripción del producto (cómo se hace, como funciona, lo que hace), siempre haciendo énfasis en las características que este producto puede traer.
¿Qué beneficios buscan normalmente los clientes? Los más comunes son el ahorro del tiempo, ahorro de dinero, resolver problemas cotidianos, mejorar sus relaciones, entretenerse o mejorar su salud.
Para saber que beneficios debemos ofrecer al cliente primero necesitamos la información detallada del producto. El reto para el buen vendedor es entender como las características del producto podrían representar beneficios para la vida del cliente.