Los sistemas de incentivos salariales juegan un papel muy importante a la hora de implementar la estrategia de ventas. Un incentivo es aquello que estimula e induce a los vendedores a observar una conducta determinada que, generalmente va encaminada directa o indirectamente a conseguir los objetivos de más calidad, mas cantidad, menos costos y mayor satisfacción de los clientes.
De este modo se pueden ofrecer incentivos al incruento de las ventas, siempre que no descienda el nivel de servicio al cliente, medido por el nivel de reclamos.
Las empresas abonan incentivos para recompensar el rendimiento de sus vendedores basándose en tres suposiciones:
– Los vendedores individuales y el equipo de venta se diferencian por la cuantía y calidad de su contribución a la empresa.
– Los resultados globales de la organización dependen en gran medida, del rendimiento del equipo de ventas de la empresa.
– Para atraer, retener y motivar a los mejores vendedores y ser justos con el resto se debe recompensar a todos los empleados de la organización en función de su rendimiento.
Con el abono de incentivos, una organización persigue el objetivo de mejorar el desempeño de forma periódica y regular a quines consigan los mejores resultados para reforzar positivamente y mantener esa conducta. Para lograr este objetivo es necesario que los incentivos reúnan los siguientes requisitos:
– La prima ha de resultar beneficiosa tanto para el empresario como para el vendedor.
– El sistema ha de ser fácilmente comprendido por los trabajadores.
– El sistema ha de proteger el nivel de servicio al cliente para evitar el aumento del volumen de reclamos en detrimento de la calidad del servicio al cliente.