Tacticas para fijar precios

En función al análisis que la empresa haga de su entorno y considerando los costos, la demanda y la competencia, esta puede adoptar algunas de las siguientes estrategias de fijación de precios:

Descuentos y bonificaciones: Son incentivos de disminución del precio por unidad comprada, si el cliente cumple algún requisito.

Ligado a negociaciones, los descuentos pueden resultar un importante atractivo, estos pueden darse previamente verificado el cumplimiento de algún requisito, por ejemplo:

•    Pronto pago, cuando el producto es a crédito o se cobran cuotas por servicios, ideal para alentar el pago adelantado a los plazos.
•    Por volumen de compra, para alentar las compras de varias unidades de producto.
•    Por compra de determinado tipo de producto, para promover la prueba de un producto terminado.
•    Por cliente leal, para fidelizar al cliente.

Este puede ser un descuento directo sobre el precio líquido, en forma de bono que da la posibilidad de recibir más unidades del producto o un bono para comprar después.

Precios psicológicos: Hay un precio mínimo y máximo razonable, es decir el punto a partir del cual la mayor cantidad de consumidores estarán dispuestos a comprar el producto sin temor.

Los consumidores razonan en términos de saltos, a lo que se conoce como precios psicológicos es decir un precio de 31.5 dólares puede ser considerado igual que 31.99 dólares pero si el precio pasa a 32 la diferencia se hace notoria para el cliente.

Precios promocionales: Los precios promocionales son aquellos que se fijan para alentar la prueba o el uso de un producto, con el fin de posibilitar que el cliente los conozca y con la esperanza de que con una evaluación positiva se convierta en cliente cautivo.

Los precios promocionales pueden tener algunas desventajas:

•    Pueden generar una guerra de precios entre las empresas competidoras.
•    Acostumbran mal al cliente, que espera a que salgan los precios de promoción para realizar sus compras.
•    Significan un peso adicional para la empresa.

Por lo tanto deben planificar con cuidado, considerando su duración en el tiempo y el costo para la empresa.

Precios según la geografía: Muchas empresas deben distribuir sus productos a distintos lugares, incluso muy alejados unos de otros y del lugar de producción, por lo que se hace preciso fijar el precio considerando el costo adicional por el servicio de transporte y distribución.
Ejemplos de esto se pueden ver en los precios de las llamadas telefónicas o la venta de productos en los que el transporte es muy importante del costo.

Esto implica que los envíos del producto pueden hacer variar el precio en función a si la entrega se hace en el domicilio del comprador o en el mostrador del vendedor.

Las ventajas de este sistema radican en que se pueden transferir alguno costos al precio, la desventaja estriba en que los clientes de algunas áreas pueden sentirse discriminados.

Como vemos, lo relacionado con la distribución y el transporte puede afectar de manera importante a la empresa, así como los canales de comercialización, que comprenden a los distribuidores, mayoristas y comerciantes minoristas, que también influenciaran de manera importante para que el producto sea adquirido por el cliente.

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