Organización de un equipo de ventas

Un negocio puede determinar las responsabilidades de ventas de ventas según distintos puntos de vista.

La primera noción de organización del equipo de ventas es diferenciar, por un lado, a los vendedores que trabajan dentro de las instalaciones, ya sea en la tienda, en una agencia o en mostradores, quienes son llamados vendedores internos y de otro lado, a los vendedores encargados de llevar el producto o servicio a las calles, llamados vendedores externos.

En el caso de los vendedores internos, el proceso se simplifica ya que la organización no sufre mayores inconvenientes. Sin embargo, muchos negocios crecen gracias al impulso que les dan los vendedores externos. Por ese motivo los equipos de ventas se estructuran  de acuerdo al territorio, producto o cliente:

1. Estructura por territorio: a cada vendedor se le asigna un determinado territorio. El vendedor vende todos los productos o servicios que ofrece el negocio a todos los posibles consumidores de la zona asignada.

2. Estructura por productos: cada vendedor o un pequeño grupo de vendedores se especializa en la venta de determinados productos que ofrece el negocio. Esta organización es mayormente utilizada en negocios con una gran variedad de productos muy diferentes entre si.

3. Estructura por cliente: los vendedores están organizados de tal manera que los miembros del equipo se especializan en la venta de los productos del negocio a determinados clientes.

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