La supervisión del equipo de ventas

Cada negocio supervisa a su equipo de ventas de diferente manera. Muchos indican a sus vendedores el tiempo que deben dedicar a la búsqueda de nuevos clientes, a hacer seguimiento a clientes antiguos y a otras actividades que merecen especial dedicación.

Una herramienta común es el diseño de rutas (ruteo), el cual como su nombre indica, es la planificación de las visitas que se harán en el día, en la semana o en el mes, aprovechando de mejor forma la organización y las zonas del vendedor.

Otra herramienta útil es la asignación de clientes a cada vendedor, la que debe ser equitativa, tomando en cuenta las características de los clientes que tiene asignados todos los miembros del equipo de ventas. Con esta medida se busca incentivar la competencia.

Para poder aplicar esto ultimo, hay que utilizar como base el sistema de organización que se ha diseñado.

Simultáneamente se debe instruir a cada vendedor acerca de los niveles de ventas que han tenido anteriores vendedores en el negocio, lo que repercutirá en la noción que tiene acerca del mínimo de ventas que deberían conseguir y de igual manera buscarán registrar ventas más altas que sus antecesores.

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