La importancia de comprender las necesidades del cliente

Conocer las necesidades de cliente es el primer paso para lograr satisfacerlas. Es por eso que el vendedor debe tratar de estar bien informado sobre estas necesidades.

Demasiados vendedores comienzan su entrevista de venta sumergiendo al cliente en una marea de palabras, que ellos consideran argumentos. La preocupación permanente del vendedor durante esta fase preliminar de la venta debe ser conocer y descubrir las necesidades del cliente y sus razones para comprar.

La pregunta del porque interesarse por el cliente, tiene una sola respuesta: para que nos revele sus necesidades y requerimientos a través de la conversación directa que establezcamos en este primer contacto y de esta manera podamos vender nuestra imagen, la de nuestro producto o servicio.

El vendedor debe intentar de brindar la información correcta y completa al cliente para evitar interpretaciones erróneas o distorsionadas, ya sea porque el cliente no escucho con claridad la explicación o porque tiene una percepción propia que no se ajusta a las características reales del producto o servicio que se le ha ofrecido.

 Siempre que el vendedor se dirija al cliente, debe lograr que este le entienda. De igual manera cuando el cliente se dirige hacia el vendedor debe comprender exactamente lo que el dice, pues si no se logran interpretar las necesidades del cliente, estas no se podrán satisfacer.

 

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  1. Excelente obra, gracias por ayudarnos en nuestra investigación.

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